CRM:RFM模型在客户运营中的落地使用_CRM币是什么币VIP币

RFM模型不是一种时尚的营销噱头，而是经过数十年学术研究和产业实践证实有效的客户细分营销模型。参考阅读：深入了解和使用RFM评分找到最佳客户

不少想开展RFM分析的商家，还对方法理论不了解，也没有合适的简单易用的工具，导致无法落地。

一、运营目标

从实践操作出发，首先要分解运营目标。

总营收=客户数*单客价值

确定运营目标后，相应的不同的运营目标，运营逻辑也会不同。

1、提高单客价值：让“一个人产出的更多”，挖掘单客价值。

尽可能延长客户生命周期和消费金额，在RFM分析时，重点考虑M和R。

将F和M合二为一，因为两者都与客户购买的数量有关。比如，一个买了12次年卡每次耗卡1000元(未升单)，另一个花12000买了一次热玛吉，在这两种情况下，客户花费了同样的金额，单客货币价值同样重要。

Aave社区发起使用DAO资金购买超44万枚AURAARFC提案:9月5日消息，据Snapshot页面显示，Aave社区发起使用DAO资金购买超44万枚AURA的ARFC提案。该提案建议Aave DAO以420,159.28枚DAI从Olympus DAO购买443,674枚AURA。[2023/9/5 13:18:07]

2、增加客户人数：让“更多的人到诊”，扩大客户基数和消费频次。

使尽可能多的客户尽可能多次进店消费。在RFM分析时，重点考虑F和R。

举例,购买了脱毛年卡后未升单但上门频次高，该顾客是否有价值？RFM模型中，属于低价值高活跃用户，虽然消费低，但是高活跃，且群体大，消费潜力高。

二、分析规则

1、时间范围

12个月内来消费过算近期有消费，即核算当天算起，1年内。

2、用户范围

24个月有消费的客户。如，24个月内有消费，但最近1个月没有消费的，为已流失客户。

加密衍生品交易所PowerTrade为机构期权交易推出RFQ:金色财经报道，加密货币衍生品交易所PowerTrade正在为期权市场推出询价（RFQ）模式，这将通过反映传统金融中广泛使用的做法来迎合机构投资者。该交易所可作为移动和网络应用，是最新推出的询价模式。机构投资者往往更喜欢以多种RFQ的形式进行期权交易，因为它们允许投资者大量购买和出售资产。

PowerTrade表示，其投资者包括Pantera Capital、Ledger Prime和QCP Capital。（coindesk）[2022/10/6 18:40:32]

消费金额小于30万的客户。金额特别高的消费顾客也建议排除在外，如大部分顾客年均消费在2万元左右，突然冒出来一个年消费500万的，不计入整体计算。

3、参数调整

在分析过程中，需要针对本机构的客户群的特性，调整R、F、M的打分阈值，以便获得更适合本机构实际的客户分层，使营销活动更精准。

三、分析方法

去中心化身份协议Hypersign推出HyperFyre:10月31日消息，Hypersign是一种通过将数字身份与区块链相结合来保护用户数据的身份验证解决方案，它发布了其开创性的应用程序HyperFyre，以帮助安全地构建有弹性和可靠的社区。Hyperfyre基于Hypersign协议构建，使企业能够通过使用社交媒体来吸引追随者，同时始终保护用户数据和维护隐私。 （Cointelegraph）[2021/11/1 21:13:28]

方法1：简单的固定范围

最近一次消费R：距离越近价值越大，

大于50天的打1分，

40-50天的打2分，

35-40天打2分，

30-35天打4分，

30天以内打5分。

消费频率：均为5分，消费频率，价值越大

消费金额：消费金额越高，也就是M值越大，用户价值越高，

低于1000元的打1分，

NFT项目DragonFruit（DRF）正式启动上线:据官方消息称，NFT项目 DragonFruit 在新加坡时间2021年4月13日正式上线，项目首次上线将支持NFT挖矿、NFT拍卖功能。此外，DragonFruit 已开启融资第一轮、第二轮以及第三轮融资，本次融资只针对DragonFruit的白名单机构和投资者。

Drangon fruit是一项创新的实验性协议，我们融合了DeFi、NFT对加密收藏品进行了创新。 利用ERC721独特性对技术协议，实现电子收藏品的加密。DRF中的所有艺术收藏品完全储存在区块链上，并实现收藏品的去中心化商业交易。

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?[2021/4/13 20:13:58]

1000-1500元的打2分，

1500-2000元的打3分，

2000元-2500元的打4分，

2500元以上的打5分。

方法2：五分位数-根据可用值制作五个相等的部分

HSR和MolecularFuture合作 红烧肉提供区块链解决方案。:红烧肉（HSR）和综合数字资产管理平台MolecularFuture合作，红烧肉将为MolecularFuture提供区块链解决方案。[2017/12/10]

分析客户数据，给R、F和M值打1-5分。五分位数是推荐的、使用最多的的RFM评分计算方法。根据可用值制作五个相等的部分，即分成5等份。

如制作五个相等的百分位数范围，则百分位数分数18将落在0-20范围内，这将是第一个五分位数。百分位数81将落在80-100范围内，因此是第5个五分位数。

四、客户分组

场景1：简单RFM分组

重要价值顾客：RFM都很大，机构80%业绩创造者，塔尖存在，需超VIP维护

重要发展顾客：消费频率低，通过产品策略/其他提升消费频率

重要挽留顾客：顾客到院不及时，做好满意度回访，目标保持复购节奏

重要保持顾客：最近消费时间距离现在较远、消费频率低，但消费金额高。这种用户，即将流失，要主动联系用户，调查清楚哪里出了问题，并想办法挽回。

场景2：综合RFM评分

对每个客户的R、F、M值打分，然后得到综合评分，最高555分，最低111分，总共可以得到125个客户分组。

场景3：单客户价值

因为主要分析单客户价值，将F和M合二为一，只考虑R和M。

选择颜色，我们的RFM图形表示将更易于共享和理解。

例如，在10000个客户中，你可能只有120个“冠军”客户，而你的“面临风险的客户”数量可能是1370个。

场景4、客户生命周期

不考虑M，只考虑F和R。目的是尽可能延长客户生命周期，并提高到店频次。

五、二八法则

根据二八法则，RFM都很大的重要价值顾客，创造了机构80%业绩，不妨拿自己企业的数据验证一下，并捞出名单，打上VVIP的标记，重点维护。

六、运营策略

七、CRM系统支持

为了实现以上的RFM分析的内容，需要CRM系统支持，当前还很少有CRM系统在功能性和易用性上能满足商家要求。当然，万能的CRM主管靠万能的EXCEL也能做好RFM分析。

CRM系统要支持RFM分析，需要实现这些功能：

1、设置分析方法：

1）固定范围法。需要能够分别设置R、F、M的1-5分对应的取值。

2）5分位数法。

2、产出分组名单

1）简单RFM分组：产出8个分组的名单

2）综合RFM评分分组：产出全部125个分组的名单

3）单客户价值分组：产出11个分组的名单

3）客户生命周期分组：产出6个分组的名单

3、客户画像

展示分组的客户画像，包括：

1）人口统计学

2）消费心理学

3）社会经济学

4）地理`位置

5）区域人口统计特征

6）行为

4、分组运营

有了细分客户群，就可以针对每个客户分群进行精准、个性化营销，使ROI最大化。

1）选择目标人群

2）选择营销内容，如优惠券、参与活动、特定3内容等

3）统计活动推送的打开率、参与率、转化率，以及目标人群里客户状态的变化。

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